We zijn geneigd om op bijeenkomsten, van kleine vergaderingen tot grote business events, de ander te vertellen hoe goed we zijn. Of wat voor geweldig product of dienst we wel niet hebben. Ja toch? Niks mis mee, alleen: je hoort niet wat de ander doet en erger nog: we missen wat zijn issues en verlangens zijn waar jij hem misschien mee zou kunnen helpen. Dat krijg je als je alleen maar over jezelf staat te praten. Gemiste kans. ‘Aannames’ doen is ook een onhandige gewoonte. Zonder te verifiëren wordt er vaak vanuit gegaan dat de ander wel geïnteresseerd is in hetgeen je te vertellen hebt. Ondertussen haakt de ander af en verspil jij kostbare tijd. Of ‘t nou om triviale privé-zaken gaat of om een zakelijk propositie we gaan er vaak klakkeloos vanuit dat de ander het allemaal vast interessant vind wat we te zeggen hebben. Checken we dat ook?

Wat is effectief om te doen? Juist, gedraag je als een OEN. Een oen? Ja, Open voor signalen van de ander, Eerlijk als het gaat om jouw antwoorden en laten blijken dat je Nieuwsgierig bent in wat hij of zij je te vertellen heeft. En als dat niet zo is dat diplomatiek melden of de focus verleggen op zaken die wel een wederzijdse interesse kunnen opbrengen. Wees een oen, tenminste, als je wil dat de ander ook in jou is geïnteresseerd. Less is more, oftewel: minder kletsen en meer…precies, vragen stellen. Natuurlijk ook ‘chit-chat’-vragen en aan vertrouwen te bouwen, maar daarna gefocust zijn op wie hij is , wat hij doet en wat er bij hem en zijn klanten aan issues/verlangens spelen. En achterhalen waarom zijn klanten blij met hem zijn. Oftewel snappen waar en hoe hij waarde toevoegt. Door te vragen weet je wat er speelt bij die ander en bouw je tegelijkertijd aan vertrouwen in de relatie.

Essentiële elementen

Bij elkaar opgeteld zijn dat nou net de essentiële elementen die je in je eigen pitch kan stoppen: hoe heet je (ik-propositie), wat doe jij (bedrijfsnaam en specialisme), wie zijn jouw klanten, wat zijn hun issues en verlangens, wat is jouw onderscheidende dienst/product en waarom is jou dienst of product zo waardevol voor de klant?

En als degene waarmee jij in gesprek bent en jij de oren van het hoofd hebt gevraagd niet zo empathisch om jou te vragen wat je doet, dan gooi je jouw pitch er met de retorische vraag uit: “vind je het leuk te horen wat ik doe?”. Negen uit tien dat de ander zegt: “tuurlijk, vertel!”

What’s in it for…de klant?

Laat de gestreste gedachte dat een pitch ook in 1 op 1 situaties in een keer moeten worden gedeclameerd varen. Knip ‘m op in het proces van: chitchatten, je persoonlijke intro, je dienst-propositie en het vragen stellen aan de ander over wat ‘er speelt’ in zijn business.

Cruciaal is dan: pas als je dat weet wat zijn issues en verlangens zijn, en jij daar met je dienst of product op aansluit wordt dat als toegevoegde waarde ervaren. Die ‘whats in it for me gedachte’ bepaald of een ‘lead’ ook met je verder wilt praten en eventueel zaken wil doen.

Gun-factor

Zeker, voor een deel is de ‘gun-factor’ onverklaarbaar. Maar je kunt er wel degelijk op sturen door aan te sluiten op de pijn of het verlangen van de ander. En ook als die potentiële klant die klik niet ziet of hoort: altijd vragen of het interessant is wat je hem hebt te bieden. En zo niet? Stel de vraag of hij jou zou willen doorverwijzen naar iemand in jou netwerk waarvan jij denkt: “die kan wel wat hulp gebruiken”? Een nieuwe kans of daaruit een mooie zakelijke relatie voortvloeit. En zo niet? Jammer, en weer door. Pitchen is geduld hebben en toeslaan op het juiste moment met een ongewisse afloop.

Call to action

Heb jij als MVO-organisatie of mkb-er of eenpitter in die markt moeite om kort en bondig je ELEVATOR PITCH (bedrijfsboodschap) te presenteren? Schrijf je in voor de Masterclass elevator pitch op 28 april (van 9.00 u. – 17.00 u.) en neem op op 12 mei in anderhalf uur  jouw videopitch op die je kan publiceren op je website, social media of andere av-promotiemiddelen.  Investering: € 295,- voor de elevator pitch; €195,- voor de videopitch. Aanmelden kan via deze pagina.